展示会に出展しました ３

今回は、展示会での商品への反応について書きたいと思います。

僕たちが当日までに心配していたことが３つありました。

１）商品が受け入れられるか。
２）価格の妥当性
３）取引条件

まず１）に関しては、結論から言うと非常に良い反応をいただきました。
商談をしたバイヤーのほぼ9割がこけしの存在をしりませんでした。
　でもそんななかでも、たまに知っている人もいましたが、そういう人は
日本に関心がある人、日本に行ったことがある人、日本に関係がある
仕事をしている人のどれかに当てはまる人たちでした。
　
実は、展示会からさかのぼること半年、商材を決めるにあたって
知り合いや近所のイタリア人に実際商品をみせ、意見を聞いて回った
のですが、そのときの反応が概ねいい感触だったのです。
（ただし日本に関心がある人は先入観で日本の商品をひいき目にみるので、
調査にはくわえていません。あえて普通のイタリア人の意見が大切だったので）

さて、今回は実際にプロ相手。彼らは商品云々だけでなく、実際にそれで
商売が出来るかという目で観察していますから、一般の人の反応とは違う
だろうと予測していましたが、これが良かったのです！
　まずは、目新しさ、あと色彩、それにall made of woodという点。
こけしの場合、題材が日本の着物や女の子なのが大半ですが、これも問題なし。
とにかく新しい商品との出会いも感覚的なもので、見て気に入られたお客さんは
すぐにオーダーをつけてくれる人も少なくありませんでした。

２）価格の件。
日本の商品（特に工芸分野）の場合、商品自体に魅力があっても、どうしても
よほど日本に興味がある人でない限り、特殊な商品の買い物になるわけです。
それでなくても、商品を輸入するため、日本で売られている価格よりは高くなることは
必然で、そうなってくると、消費者は自分がその商品に対して出費するだけの
価値があるかということを反射的に考えるのは当然のことですよね。
　残念ながら、エスニック、オリエンタルというくくりで捉えられている、中国、東南アジア
製の商品にも和を模した商品が山のようにあり、普通の消費者は価格を比べて
そちらのラインで落ち着くのが通常のようです。
　ところが、こけしの場合は、比較される他の商品や模倣品が（今の時点では）
殆ど見ない数少ない例外ではないかと感じました。実際に僕たちの設定価格に
かんして意見を聞いてみましたが、問題はないという声が殆ど。
価格に関してはクリアーかなという感想でした。

３）取引条件
これは、迷いました。海外で商売をするのがはじめて、こちらの商習慣がわからない、
で正直手探りの状態。ただ、良くわからないでは、買い手になめられるので、
とにかく僕たちの取引条件は確立しなければいけませんでした。
こればかりは経験なので、いろいろと修正や課題点を検討しながら、徐々に自分たちの
ポリシーを作っていくという形ですが、とにかく初回でこだわった点は
　
”代金を確実に回収できる条件”でした。

まず僕たち自身に経験がないため、よほど気をしき締めない限り、客先のペースに
流される危険があります。特にこちらの場合、商習慣も日本とは違うため
日本のように暗黙の客との信頼関係（ここでは金銭的に）など、成立しないことを
肝に銘じておかなければいけません。
　悪く言えば、”信用しない”をベースにかんがえて、こちらも客先以上にしたたかで
あるという態度をちらつかせない限り、先方のペースになってしまいます。
　僕も日本人なので、サービスに関しては欧米人以上のサービスを提供したいと
思っています。でも、ことに金銭的な面はこちらの主張をちゃんと伝える、仮に
それで渋った場合は、いいオーダーでも流すくらいでちょうどいいかもしれません。

具体的には掛け金を発生させず、前払い、もしくはcash on deliveryに徹底するということ
ですが、こういった自衛策は、観察してみるとどこも取っているようでした。

少し長くなりました。また書きます。